本刊记者 戴慧丽

绍兴柯桥钱清镇的轻纺原料市场平日非常安静，但推开办事处的大门，随之一起传来的就有突然的手机铃声、销售交流语言，此起彼伏。这里是华峰绍兴办事处，蕴育了华峰化学连续多年的营销冠军团队。我们的岗位标兵吴楚昊在这里经历了公司的快速发展，也在这里见证了绍兴团队的快速成长。

抢出来的业务，熬出来的订单

“跑业务的时候，就他起的最早，就为了‘抢’出去跑业务的车辆。”说这话的是吴楚昊的同事张建。那时候，绍兴办事处供应外出的车辆有限，施行先到先得原则，吴楚昊成了外出车辆的常客，这意味着他每天六点多就要开始起床准备外出。他相信勤能补拙。争取到外出车辆往往只是迈向成功的第一步，市场需求变化莫测，往往一天到头都在吃闭门羹。于是吴楚昊开始思索如何扩大客户关系网，如何维护老客户，如何发展新客户，成了吴楚昊一天到晚都在思考的大事。只要是在空闲的时候，吴楚昊都会拿出笔记本，在上面敲敲画画。

偶尔外出车辆也会被张建‘抢’到，吴楚昊就只能留守在办事处，运气好的时候，他也能蹲到上门询问的客户。其他公司的业务员遇到前来询问二等品氨纶丝的客户就会不自觉地摆上冷脸，而吴楚昊深知每一个客户的来之不易，总是细细阐述、重点讲解。有一次，一位衣着朴素的老人来到办事处，询问40D二等品价格，吴楚昊热情倒茶，详细介绍。而在这之前，这位老人已经被其他公司的销售员冷眼相待好几回，正是他的这种真诚态度，一杯茶，一张凳，最终促成40D二等品的订单，继而引出一系列二次推荐的大单，老人的亲朋好友，陆续成了吴楚昊的客户。当时，各厂每年氨纶丝用量总和高达1000多吨，不可谓不是一个庞大数字。他对人总是笑眯眯，大家都觉得很亲切。

管理者的担当，队员间的调侃

在跑业务的过程中，吴楚昊摸索出“待人真诚、与人为善”的交往法则和一本记在脑海里的客户喜好本。

说起这个喜好本，张建和办事处的几个小伙子都知道来龙去脉。2016年，吴楚昊根据公司安排，从业务员转变为管理者。从此，他一天到晚思考的大事，从如何维护扩大客户关系网，慢慢转变成了如何让办事处的新小伙儿们接手、维护和扩大客户关系网。新来的业务员大多缺乏工作经验，甚至没有工作经验，这常让吴楚昊感到忧心忡忡。会议室夜晚的灯常亮，但他做出了一个重大决定，放手让新人们去干，并向公司取得了允许新人犯错的回复。

“刚开始的时候，确实会很担心他们犯错，但这是他们成长路上必须要交的学费。我尽量地去减少他们犯错的几率。”虽然公司允许犯错，吴楚昊仍然对犯错这件事情进行严格把关。于是就有了这本“喜好本”的流传。只要你在绍兴办事处转一圈，看一看小伙子们的办公桌，多多少少总能找到“喜好本”的身影。那些客户的喜好、脾气、性格，时不时地存在于笔记本，跟他们聊聊天，也时不时地存在他们的心中口边。

“昊哥平时也和我们聊八卦，聊聊一些客户的趣事，有时候就这样把一些客户的喜好传授给我们了，他不会藏私，有时候也会加入我们一起刷刷抖音，我们除了是工作上的上下级关系，生活中也是好朋友。”吕祥伟这样说道。

沉年的“检讨书”，“催命”的记事本

吕祥伟2016年初进入绍兴办事处，是较早一批跟随吴楚昊的小伙子之一。一张检讨书将他与吴楚昊相连，五年多来，让吕祥伟印象深刻且讲起来仍然含泪的便是产品码单错派事件。那一天，两个人再三核对，甚至进门之前还对此进行最后核实，却在返程途中接到吴楚昊的电话:你们把码单送哪里去了？知不知道码单送错了？你们两个闯大祸了！据吕祥伟咬牙切实地模仿回忆，那是他印象中吴楚昊对他们两人最严厉的一次，也是说话最咬牙切齿的一次。但是，更严厉的是客户把码单直接拍在桌子上，要求一个满意的回复。虽然最后事情基本完美解决，但他们两人也因此收获了一份沉甸甸的检讨书。这份检讨书在吴楚昊的办公室里珍藏了五年，直到前段时间搬仓库整理，才重新出现归还主人，尽管事情已过去了五年，吕祥伟回忆起来却还历历在目。

对待工作认真严格，不仅是吴楚昊的做事准则，也是他督促绍兴办事处所有人的追求目标。六点多起床，七点多坐在办公室查报表，八点多催小伙子们的报告，是吴楚昊每天的日常工作，当然催收货款也是吴楚昊的任务之一。除了“喜好本”，办事处还有一本威力更大的“死亡笔记”，每个月底准时来临，“笔记”所到之处皆是一片战战兢兢。“到点了，子弹要打点过来了啊”，月底时候，吴楚昊总是拿着“笔记本”在办事处一楼踱来踱去，时不时蹦点金句，这句话是办事处独特的隐语，意思是货款要收点回来了。今年，公司氨纶畅销，“死亡笔记”的出现频率终于少了点，但氨纶供不应求，吴楚昊要严格把控放货。办公室经常会围着一群人，这是吴楚昊在反复叮嘱不要随便放货，把控程度如此之严，以至于许多客户求着要货，经常上门催货，客户都做到这种程度了，吴楚昊还是不松口不放货，这就是张建为什么说他抠、说他啰嗦的原因。“不过吴楚昊做事严格，态度认真，我们听他的，也都愿意听他的。”张建笑着说道。“死亡笔记”出现的频率低，意味着大家战战兢兢的次数少，同时，也意味着产品销量高，大家渴求“笔记本”出现频率低的同时更希望公司的发展蒸蒸日上。

刚入行的吴楚昊，凭借抢订单、熬订单，引来了自身的起飞模式。而对于当前新人，放手干，这正是他勇于担当的魄力，也是新手们的“大福利”。沉年的“检讨书”，闲暇间的调侃，这一紧一松的管理艺术，编织了绍兴办事处营销的多彩画卷。