客户的“蹂躏”，就是企业最佳的提升机会

——访华峰铝业董事长陈国桢

温州商报  李显

2008年从零开始，切入铝加工行业，短短12年，华峰集团不仅成功孵化出一家新的A股上市公司，更造就了国内最大的铝热传输复合生产企业。

华峰铝业是如何横空出世的？

华峰铝业董事长陈国桢在致辞中强调了“高端市场、高端客户、高附加值产品”的“三高”定位对于公司发展的巨大引导作用，而他面对记者时所回忆的一个个小故事，也由此而生，他说，“是产品在为我们讲话”。

“三高”口号朗朗上口，但做起来却是非常艰巨的一个过程。陈国桢举了公司一个重量级客户、世界汽车系统零部件的知名供应商日本电装株式会社（DENSO）的例子。2010年，华峰铝业进入试生产阶段后，便把电装作为目标客户，但反复地接受对方审核、验厂，足足花费了2年多时间才进入了对方的“合格供应商”名单。正式的业务开始了，但对于他以及许多一线工作者来说，来自“大牌客户的蹂躏”其实才刚刚开始。对于不够熟悉的新供应商，电装的做法是用各种高难度、边角料的订单来考验测试。“一炉的铝材足有30吨，但电装公司的订单往往只有数百公斤，多出的部分全部都得回炉。”虽然对方会补上一定成本，但这种难度极高、几乎没有任何经济效益的单子，陈国桢等人足足做了两三年。

“客户蹂躏你，其实也是提升你。”2016年前后，电装公司的订单终于换成了大单。与电装公司稳定的合作关系仿佛是一种认证，让许多原本难以攻克的海外客户都纷纷向华峰铝业敞开了大门。

2017年，业内另一家跨国巨头德国马勒集团对旗下全部事业部供应商进行评优，将唯一的一个全球质量优秀供应商大奖颁给了华峰铝业。在颁奖词中，他们说，“从年供应数百公斤到1万吨，华峰铝业保持了PPM（百万次中的不合格率）为0的记录”。当陈国祯抱着奖杯走下舞台时，很多平时戴着“有色眼镜”的客户都纷纷主动向他伸出了手。“这就是产品在为我们代言。”

近几年来，华峰铝业所面临的挑战其实远超常人想象。2016 年，他们遭遇美国“双反”（反倾销、反补贴），关税被提高到100%以上。但即便如此，依然有一些美国客户选择从他们这里采购，一些客户甚至专门到墨西哥设厂以应对贸易壁垒。其后又是中美贸易摩擦加剧、全球汽车市场销量下滑乃至于今年新冠肺炎疫情在全球的暴发，在层层的考验之中，华峰铝业依然实现了明显高于同行的毛利率，销量不降反升。“用产品来说，我们就不惧挑战。”陈国桢透露，近几个月来，随着疫情的缓解，华峰铝业业务迎来了全新的复苏期，今年，他们同样有信心继续保持增长势头。