文/陈若波（TPU公司）

古来，分久必合合久必分，交战匪浅，而现在，我们不用再经历纷繁的战争，《孙子兵法》作为兵法巨著对于我们的现实意义是什么呢？

纵观《孙子兵法》全书，我发现自我管理是其中的基础，在销售战争中，只有双方博弈的硝烟，而很多的销售场合里，往往不动声色就谈成了一笔买卖，所以这里面的关键就是人，人就是商战中最锋利的武器。

“为善无近名，为恶无近刑，缘督以为经，可以保身，可以全生，可以养亲，可以尽年”。工作中，我们同工作伙伴和客户往来觥筹，接触的面最多的是人，我们需要懂得立于人前的方式，应对任何事情都应该摆正自己的态度，对人也好，对事也好，言谈举止合乎“恂恂便便，侃侃訚訚”，说该说的话，多做事；虽不能博古通今，但是要有五车之通感，所谓“兵马未动，粮草先行”，腹内无粮草只能是草包。

正其身，利其行。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣”。在没有进行销售这个动作之前，我们需要做好充足的准备，未雨绸缪，不打无准备之战。首先，作为销售我们要学会分析，不仅要对每个客户群进行分析(知彼知己，百战不殆)，制定适合的销售方案和销售话术，还要对市场整体做出一个把握，虽然市场是“无形的手”，但并非无迹可寻，感知市场的变化来源我们对客户和市场的熟悉；其次，对客户进行筛选，为大客户提供更优质的服务，而不应该跟犹豫客户一直迂回；再次，我们每次的拜访销售，客户所表达的问题，我们必须准好应答的准备，这就是销售中的模拟和反馈，回答不了的问题在事后也要进行答复。

正其身，利其行,观波谲云诡，动心忍性，如水。在初期接触港宝客户的时候，我发现每个客户都有自己的需求和不一样的处事风格，我慢慢开始在师傅带我去拜访和对账的时候观察话题的切入和师傅的回答方式，而后自己对接部分客户的过程中，整理重要客户的喜好和特点。在同业的一个朋友在一次交谈中这样说道，“应该在工作中把自己活成一杯水，淡而无味，却百滋百味，观而无色，却缤纷无比，冷暖得宜”，让身边的客户感到舒服和关切感，强大自我，不卑不亢，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，攻心之战，突围之兵，寻其势而通变，水可以有各种形状，也最宠辱不惊。

营销之道，依托《孙子兵法》，在我看来，就是讲述如何竞争，以最小的消耗寻求最大的利益，“不战而屈人之兵”等等，诸如此类，莫不过是做任何事都要心中有数，胸中有墨，千军驰骋，不出股掌，万世更替，不出我心，学会自我经营和经营自我。战乱年带已经远去，《孙子兵法》留下的是智慧，是谋略，于此，靠的是悟，靠的是实践，靠的是知行合一。

《孙子兵法》的地、形、势，其实讲述的就是机会，而机会需要认真努力的工作，不然只能是投机而不是机会，“故善战者，立于不败之地，以待敌之可胜”，学会安定，学会大智若愚。行，且行之有道。