文/洪云雨

谈判？真是无处不在！小到菜市场买菜、大到商务合作，都是双方或多方的博弈，这种博弈的过程，就是谈判的过程。谈判涉及事前准备、身体语言、语言表达、缜密逻辑、心理活动等因素。谈判的最终目的是以更小的代价，获取更大的成果，并且还让对方感觉到自己赢了很多。

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。

王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。掌握“优势谈判”关键在于：雄心、拒绝、技巧、信念、善变等。

关于雄心：不管作为卖方，还是买方，第一次开口时，必须远远超出自己的目标值，要敢于要价，叫“狮子大开口”。而往往很多人在现实工作中，谈判时的雄心不足，不善于大开口。

关于拒绝：谈判中被拒绝是正常的，但很多人担心提出的条件被拒绝，以至于要求过低，或过于让步，造成了谈判过程与结果的被动。这种怕拒绝的心理，实际上抱着必须谈判成功的想法去的，因为有了这种想法的困扰，以至于过程中，处于被动挨打状态。

关于技巧：大道理谁都会讲，只有通过对细节问题的观察与描述，并掌握了对细节问题处理的技巧，才能把自己立于更主动的位置，或牵引谈判方向、或主导谈判结果。

关于信念：还记得有这么一个画面，1982年9月撒切尔夫人与邓小平会谈香港归属问题后，从人民大会堂出来的台阶上，摔倒了。会谈中，邓小平讲过一句话：“主权问题没得谈”。正是这种强大的信念，铁娘子都感觉到了心灵震撼，以致于当时的她，有一种要赶快逃离现场的冲动，她的这么一摔，从深层次里，也能表明她内心的惶恐与害怕。所以，由此可见，信念在谈判中的作用是非常重要的，尤其是关键事件上，会助推扭转乾坤的效果。

关于善变：言多必失，如何纠正在谈判中留下的尾巴与口误，也是非常重要的，比如制造更模糊的高层概念，把一些决策权交给这些组织，其实是不存在的，只不过是推脱已决定但不能执行的事件，以真正获得对方的理解。

谈判不是刀，胜似刀，但它与刀不一样的是，获得的战绩是合法的，是有成就感的。尤其是做为一个营销员，掌握这种谈判技术，对于我们行走江湖，沟通上留有主动都是很重要的。

所以，掌握“优势谈判”绝不仅是了解书中的知识，更是需要不断去实践，在实践发现我们的弱点与优点，一事一省，更好将书中的知识与案例结合，甚至能够创新我们的谈判工作。在很多时候，我们发现业务中，谈判即工作，工作即谈判，为了更好服务工作，我们有理由，也有需求要更好的运用与践行，以达到“学以致用”，甚至达到“炉火纯青”的地步。

其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁定能纵横四海，海阔天空。