文︱符娟

华峰超纤有这样一位驻外销售，他对辖内市场了如指掌，他拼抢客户的倔劲、开拓市场的创劲、研究分析业务的钻劲，令同行们钦佩不已。他就是华峰超纤广东办事处主任——张忠瑞。自2006年进入华峰超纤，他就一直外派在广东，并从2009年开始负责广东市场。在激烈的市场竞争中，他积极带领广东办事处的同事们，一年一个新台阶，一年一步新跨越，尤其是近两年来，广东办事处取得了骄人的业绩。

找准路径谋发展  励精图治拓市场

近两年，超纤广东办事处的销售业绩增长迅速。从2013年的120万米销量，到2014年增长到351.2万米，实现销售额1.6亿元，增长率达192%；到2015年增长到640万米，实现销售额2.8亿元。当谈到广东办事处的成功之道，张忠瑞谦虚的说，“其实没什么，就是一个字‘勤’，不仅要眼勤，还要脚勤、嘴勤。”张忠瑞靠一个“勤”字开拓市场，用一个“勤”字影响一个团队，培养了广东办事处拼搏向上的精神。

广东办事处这两年取得的成绩，正是得益于办事处同事们的“勤”。在深入市场中发现，由于普通PU革耐老化物性不合格，而真皮产品成本上涨幅度较大，再加上环保政策趋严等因素影响，致使超纤材料的市场需求不断增加，这就是“眼勤”——善于观察市场、发现问题、寻找商机、寻找目标客户；了解到了市场需求，就要针对性的去开拓市场，这时候就要“脚勤”——积极地寻找目标客户，实地拜访，一次不行就去两次，两次不行就去三次，一直到成功为止；接下来的“嘴勤”，就是要多和客户沟通，聆听客户的需求和抱怨，仔细解释我们的产品和服务、宣传我们的品牌文化。

值得一提的，2015年公司加大了超纤仿真皮系列产品的开发。为了开拓这类产品的市场，张忠瑞广泛搜集信息，密切关注客户动向。他带头跑企业，访客户，然而有的客户其实对我们的超纤材料并不了解，张忠瑞就详细地和客户分析超纤材料和真皮材料的区别，并拿出AW-98纹、608小荔枝纹、401爱马仕等超纤仿真皮系列产品样品和真皮样品，让客户更直观的了解超纤材料。在不断的努力下，客户最终认可并选择了我们的产品，这在很大程度上刺激了广东沙发市场对超纤材料的使用，并且在2016年进一步持续增强购买力，为超纤材料在沙发革领域的长期使用打下了坚实的基础。销售要成功，就离不开“勤”。张忠瑞用“勤”字秘诀带领着广东办事处找准发展路径，为开拓市场一路前行。

务实中干勤作为  苦练内功勇担当

销售工作可以说是最有压力、最具有挑战性的职业，要成为营销能手中的佼佼者，在市场搏击中创造骄人业绩，更离不开“实干”。张忠瑞用他的汗水和我们华峰人永不服输、敢打敢拼的精神，深耕老客户保占比，拓展新领域保增量，用一步一个脚印的实干精神，一点一滴做出实绩。

张忠瑞从当初一名销售新兵历练成今日能独当一面的市场业务人员，这与他的务实、辛勤是密不可分的，多年来，他始终以满腔热情和高度的工作责任感，任劳任怨、踏踏实实地工作。“无论在哪个岗位上，做好本职工作就是自己的职责所在”张忠瑞坚信，一个人无论从事何种职业，都应该尽职尽责，尽自己最大努力求得不断进步，这不仅仅是工作原则，也是人生追求。

自2006年张忠瑞被安排到广东市场以来，他经历了超纤材料的升级换代，同时更多的担负着对华峰超纤品牌的市场开发和后期的市场维护与巩固。他时刻铭记自己的人生格言：踏踏实实做事，实实在在做人。随着超纤材料日新月异的变革，张忠瑞深深感受到工作的理念、思路、工具和方法都必须做得更加专业才能成为一名合格的销售人员，他在工作实践中领悟到，销售工作不能单靠感觉、靠冲劲做事，还要讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性。十年来营销方式的不断探索与营销经验的不断积累，滴滴汗水，换来了他业务水平的提高；寒来暑往，历练了他做好驻外销售员的自信和勇气。

当前受经济大环境影响，如何既推动业务持续发展又有效管控风险，是摆在营销人员面前的一个难题。张忠瑞勇于担当，带领广东办事处同事，一手抓业务发展，一手抓风险管控，探索出了多种行之有效的措施化解和控制风险。

谋定而后动，知止而有得。在面对当前行业压力的时候，张忠瑞勤练内功，从每一个细节做起，用最大的努力去为我们的客户做好每一件事，“务实、责任、执行”用实际行动证明成功。

用激情成就销售  用成绩回报家人

张忠瑞认为，对于做销售来说，激情其实是一个“被乘数”。无论市场多大、政策多好、产品多新、人脉多广、机会多丰富，如果激情是0，那最终结果也都会变成0。

在多年的营销工作中，他用真诚、行动感动了客户，加深了客户间的友谊。敢于讲真话，能坚持原则，赢得了客户尊敬；发挥自身优势，真诚待人，拉近了客户距离；机智敏捷，思路清晰，处理事务恰当得体，得到了客户认可；以身作则，带好广东办事处队伍，带头塑造了良好的营销工作者形象。在无形而近乎残酷的同业市场竞争中，他锲而不舍，永不服输的敬业精神，感动了一个又一个与他打过交道的客户，他们从张忠瑞身上，看到了华峰超纤人默默的奉献精神，看到了华峰超纤更美好的明天。

但谈及家人，张忠瑞却在不经意间红了眼圈，“我能取得今天的成绩，离不开家人的支持”说这话时，张忠瑞话语中饱含着对家人的感激和愧疚。张忠瑞上有老下有小，双亲需要赡养，但是作为一名驻外销售人员，长年累月驻守一线，或奔波于客户处，面对工作的需要，不得不舍小家为大家，家里的事基本顾不上。在他看来，唯有不断努力，才不负家人，唯有干出个样子来，才能回报家人。