文︱洪云雨

浙江华峰热塑性聚氨酯有限公司成立于2008年8月，专业从事热塑性聚氨酯(TPU)的生产、销售和技术开发。公司成立以来，坚持走创新发展之路，不断推进技术创新和管理创新，努力构建自主创新型、资源节约型、环境友好型企业，取得了良好的经济效益和社会效益。

在这个信息飞速发展的时代，越来越多的领导认识到学习对于团队建设的重要性。一个好的销售团队，不仅是用心的问题，更多的是如何转变观念，如何颠覆现状及改革，如何识别市场机会及趋势等。作为华峰集团的全资公司，华峰热塑性聚氨酯公司在做好生产经营的同时，通过多种方式打造高素质的销售团队，培养出了一支“能打仗，会打胜仗”的销售队伍，为抢占产品的市场份额奠定了基础。

一

华峰热塑性聚氨酯公司在华峰集团算是比较年轻的一家公司，近两年来，由于行业应用的不断扩张，公司生产规模翻了几番。因此，对于销售人员来说，面临着很大的市场挑战与能力挑战，更何况销售部的销售人员平均年龄不到29岁，销售经验大多不足3年，如何打造一支具有“鲶鱼效应”的销售团队，是一件迫在眉睫的事情。

销售工作的开展要围绕“人”而转，转通了，销售业绩也就自然上来了。相反，只会越来越差。销售工作若只靠“管”是远远不够的，业务人员发自内心的“爱岗敬业”，对于公司来说很重要，毕竟他们代表着公司的形象，是公司产品对外的第一道“窗口”。所以培养一支高素质的销售队伍是销售工作的重中之重。

为此，公司销售部首先采取了以下措施：对能力较强的销售人员实行轮岗，将其从A销区调往B销区，年限为一年；对能力较弱的销售人员，将其调剂到相对较小的市场去；对表现较差的销售人员，及时给予调岗；对从事销售岗位已达三年以上，无实际贡献且影响市场拓展的人员，坚决予以淘汰；对销区负责人存在的“不作为、不能为、不善为”现象，坚决实行“能上能下”。

一手抓队伍建设，一手抓目标管理。为了形成人人“讲目标、定目标、监督目标”的良好氛围，公司销售部积极做好团队年度目标、月度目标、旬目标的制定工作，公开个人目标，以接受团队的监督，对其它目标项制定完成进度表，由专人负责，限期解决。对于解决不了的问题，须上升到公司甚至集团层面来解决，杜绝“避重就轻”，“搔痒痒，不作为”。树立“解决问题，才是价值”的处事风格，凸现岗位价值，打造执行文化，开启了年轻人奋勇拼搏的新旅程。

二

这是一个最坏的年代，也是一个最好的年代。做销售也是如此，总感觉今年是最难的，年复一年，年年如此。

无风不起浪，要想搅动团队与个人的工作危机感，末位淘汰是一把利剑。既然都认为末位淘汰有利于打造精英的销售团队，遇到一些阻力不足为奇，关键还是要解决末位淘汰制度落实不到位或执行不下去的问题。

首先，要解决销区之间的问题，即通过数据反映出销区的存在区别，销区得分以一定的比例计算个人得分，强调“团队”荣誉第一。其次，要解决个人日常得分的问题，通过对日常项的考核，个人目标的完成率等指标，计算出个人的日常得分。再次，能过360度团队范围内的人事考评，即同级、直接上级、间接上级（占比要低）的按固定要求予以评分。以上三者按所占比例不同，得出最终个人得分，最后根据销售团队所有人的得分排名，不达60分全部进入预淘汰队伍名单，若都高于60分，按末位10%比例进入预淘汰队伍名单。

在这份名单中，包括年度预淘汰名单、半年度预淘汰名单及新人预淘汰名单，是否予以淘汰，将邀请相关部门、所在销区负责人、优秀员工等组成考评团，当事人可做20分钟的述职报告，考评团予以投票，若超出半数的，予以淘汰。

销售人员勤快，当然无容置疑，但脑子里没有智慧，何为卖思想呢？只有整天与客户“砍砍价，送送货、吃吃喝”，而现代销售，强调的是销售人员做客户的老师，因师者，可敬可恭也，才能更好的增强客户的忠诚度，树立公司的良好形象，提升公司的品牌效应。

做好销售工作的深度与价值，重视团队的学习非常重要。一个团队或员工爱学习，体现出来的优势是明显的，如适应能力快、解决问题方法多、正能量满满、客户满意度高、市场拓展快等。那么如何做好这项工作呢？

首先，销售部门领导要以身作则，充分参与。其次，团队要养成热爱学习的习惯。书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。鉴于销售团队的培训成本极高，所以开展定期的读书活动是最经济的做法，一本书看完后，每个人写篇读后感，并展开评比，既巩固了大家的知识积累，又带动了销售人员的学习积极性。再次，销售部成立了营销基础培训班，培训周期为一年，严格培训纪律，坚持严进严出，以全面提高销售人员的业务素质与业务能力。最后，定期予以“技术回炉”培训，一般一次为6～8人，一年轮一次，培训周期为一个星期，讲师主体为生产工艺员或研发员，现场模拟，手把手传授，切实解决销售人员在产品销售中遇到的各种技术问题。

三

每个人的潜能是无限的。没有不好的下属，只有不好的领导……人的工作状态有“态度、职业化、使命感”之分，有态度的人，奉献了汗水；有职业化的人，奉献了自己的智慧；有使命感的人，其实就是岗位的“老板”，永远想着解决问题的方法。

经过近两年的努力，华峰热塑性聚氨酯公司销售团队展现了许多可喜的变化。一是幸福感强了。团队与个人获得了长足的进步与发展，更体现了自己的“存在感”。二是目标感强了。大家逐渐树立起“讲目标、立目标、做目标”的团队氛围，有意识的向“优秀对标，自己创标”的方向发展。三是奠定了行业龙头地位。由于注重新产品的推广与开发，不断挖掘重点潜在客户，在TPU行业中的知名度有了极大的提升。四是不怕困难了。大家都形成了有困难是正常的工作思维，时时做好“拥抱困难的准备”，骨子里透着“方法比困难多”的做事风格。

    销售是公司对接客户的最后“一公里”，但这“一公里”却十分重要。而销售岗位是一个自由度很高的职业，正所谓“山高皇帝远”。所以团队具备“慎独”能力是很关键的。这就是为什么一定要把工作往“使命感”方向引导的根本原因，因为态度与职业化解决不了“视野与格局”的问题。换句话说，只有销售团队具备“视野与格局”，才有可能真正做到“卖思想”，引导行业的市场地位，攻可守，守可攻。

    “铁打的营盘，流水的兵”，如何让优良的作风传承下去，一方面需要领导者的垂范，另一方面团队必须讲纪律，尤其是职业道德与法律底线。信任不代表不监督，让年轻的销售团队往正确的方向成长，这是销售工作必须经常思考的问题，只有做到“想法、方法、做法”三法统一，才能更好地助推企业的发展。

四

销售团队的成长速度是相对比较慢的，因为需要锻炼“硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、饿着肚皮、踏破脚皮”的“五皮精神”，并需掌握产品技术、社交礼仪、商务谈判、心理学、行为学、管理沟通、领导力等知识。虽然目前公司销售团队有了明显的进步，但行百里路者半九十，未来的路还很长，有待于大家同心协力，去攻克一个又一个堡垒。

首先，要树立根深蒂固的“分享文化”。就如一个故事讲了多遍，就可以改编原来的故事，一本书读过百遍，其义自明。形成“分享文化”的团队氛围，是追求学习型组织的必备要素。其次，要建造一个有“幸福感”的团队。人的一辈子忙忙碌碌，无非是“睡的一张床，管的一口饭”。幸福感不只是与金钱有关，很多证据与事例告诉我们，幸福感和人的优势与美德息息相关。所以，要不断挖掘人的潜力，发扬优良的传统美德，让工作的每一刻都充满对生命的敬意与爱戴。最后，要把“牺牲精神”放在团队建设的首要位置。常言道：“苦不苦，想想长征两万五”。正如铁人精神一般，“有条件上；没有条件，创造条件上”，这些都需要牺牲精神，销售团队能不能做到“招之能战，战之能胜”，关键还在于要有牺牲精神，一个人死都不怕，还怕什么呢？因此，唯有“牺牲精神”，才能打造一支高素质的具有强大战斗力的销售团队。