华峰热塑性聚氨酯有限公司坐落于浙江省瑞安市莘塍工业园区，是一家专门从事热塑性聚氨酯研发与生产的高科技环保型企业，主要生产热塑性聚氨酯弹性体（Thermoplastic Polyurethane Elastomer，简称TPU）。公司自成立以来，不断推进技术创新、管理创新，提倡清洁生产和节能减排，积极践行责任关怀，取得了明显的成效，目前，年产能已达到25000吨。公司以技术创新和市场开拓为理念，致力于研发技术含量高、性能稳定、价格合理的TPU产品，为客户提供本土化的一流产品和优良服务。

　　自主创新，是企业发展的必经之路

　　中国石油和化学工业协会副会长孟全生指出，由于缺乏自主技术，我国化学工业在关键技术、共性技术、产品核心技术、高端技术方面仍依赖于人、受制于人，因而被迫处于产业的中低端。要解决我国化学工业发展面临的突出矛盾和问题，提高我国化学工业的国际竞争能力，必须有我们自己的原始创新和集成创新的核心技术。逐步由引进技术为主，转变为自主开发为主。

　　自主创新是一个国家、一个企业和个人发展的必经之路，也成为化工企业赖以生存的支柱及持久发展的动力。一个新产品的开发意味着新市场的诞生，意味着企业综合竞争力的提升，是企业持续发展的标志。

　　TPU公司副总经理王磊认为，今天的中国化工行业正在走一条通过资源的高效利用和循环利用，形成低消耗、低排放和高效率的节约型增长方式的道路。自主创新是每个化工企业适应社会发展的必然趋势，是体现节约型增长方式的一种途径和方法，同样是作为TPU公司未来发展的主体方向和重点工作。TPU公司根据自身发展和客户需求，有效结合公司设备性能和TPU产品的特性，从工艺流程、产品性能、研究开发和管理等方面进行创新，形成真正适应公司发展特色的自主创新道路。

　　TPU产品是高科技环保型材料，其生产过程中亦不产生废弃物，具有先进的环保型生产工艺。针对不同规格型号的TPU产品，公司加大生产工艺和研发技术的创新工作力度。生产部经理党亚峰认为，首先对工艺流程和操作规程标准化，根据流程和步骤进行细化，通过生产设备运行和产品生产过程的化学反映情况进行工艺创新，同时做好与设备动力部、研发部等部门的沟通工作，这也是工艺创新的基础工作。2012年7月，公司顺利通过了ISO9001、ISO14001和OHSAS18001体系认证，为TPU工艺操作规程和制度建设提供了标准化指导，针对生产需要增设了配料员、备料工、包装工和投料工等工作岗位，落实了岗位责任制，并强化了员工的责任意识。2013年生产部根据TPU原材料化学的反应性质和工艺设备的运行机理进行了混合灌注、投料等工艺技术的改进，大幅度地提升TPU产品的生产质量和技术水平。2014年以来，公司对产品波动现象进行更加细化的工艺改进，在节能减排方面进行优化提升能用利用率，从而实现各种型号规格产品的稳定持续生产。

　　在生产设备和研发技术方面的创新对于公司发展是至关重要的，分管领导郑建光认为，关键生产设备、关键配套件的引进和吸收改造，产品配方的改善和新产品的自主开发历来是公司工作的重中之重，对于不同产品的特性，适度优化产品配方，有效改造设备，结合生产工艺进行局部和全局的技术突破和创新。2012年，公司通过对聚醚类、薄膜、热熔胶和超软规格等新产品进行立项和研发，其中手机套、园艺鞋、薄膜等系列产品都已得到客户的充分认可。2013年，通过设备升级和工艺优化的有效结合，产品稳定性明显提高，薄膜厚度呈现多种规格，同时针对市场需求，公司成功开发出易裁膜和耐高温膜用途的TPU产品。随着电梯轮、切割导线轮和高弹性高物性注塑等多种TPU产品的成功研发，标志着公司开始进入TPU高端注塑市场领域。与此同时，公司正逐步实现高端产品本土化生产，进行专项高端产品项目研发，如具有易着色易包胶和流动性好等特点的3C电子配套用途的TPU 产品，而目前在我国这些产品主要靠国外进口。另外，面对高端产品领域需求的增大，2014年以来公司在海底线缆和工程机械管道等TPU产品研发已初见端倪，工艺技术进步和设备改造升级将进一步实现吹膜、防水透湿膜、热熔胶膜等TPU产品的开发和批量生产。

　　在设备改造再创新方面，2013年公司对灌注系统进行改造，改善了原料的混合效果，有效消除和防范挤出型产品的晶点及不熔物的产生；通过对干燥系统的部分优化，增加旋风分离器等方式过滤物料中的粉尘，显著改善车间环境，同时提升设备的使用寿命。公司设备动力部和生产部协力合作，通过调试完善流量监控及报警系统，改造生产系统过滤装置，安装调试多类辅助设备等方式，在工艺上做出改善，使得产品稳定性进一步提高。另外，公司将通过与外部技术专家的合作与交流，在挤出规格产品加大研发力度，继续在配方、工艺及操作细节进行改善；根据不同客户的产品要求，针对性地改善原料进入螺杆的混合效果，对灌注系统进行进一步升级，加快了设备自动化的建设步伐，为打造高质量的TPU产品夯实了基础，也为公司未来的发展提供了生生不息的动力。

　　【故事一】

　　2013年，随着易裁切薄膜用TPU规格配方成熟以及产品推广，在客户实际使用过程中出现了两种趋势：一些客户要求少添加滑剂，而另一些客户要求多添加滑剂。现有客户及潜在客户对薄膜的厚度有不同的要求，滑剂添加量与薄膜的厚薄度、出粉问题有着密切的关系，如何解决和处理，就是如何满足客户的需求。

　　面对类似问题，一般会考虑开发两种小配方，分别添加不同比例的滑剂，针对较厚及较薄的薄膜使用。但这样不仅会使产品适用性变窄，同时增加库存风险，也无法解决厚薄度不同范围之间的灵活性操作问题。公司研发团队根据客户对产品的要求，经过对比分析，通过反复实验，成功开发了滑剂浓缩母粒，较好地解决了以上问题。

　　【故事二】

　　为了攻克高端产品挤出系列的突出问题，公司生产部成立专项小组，专门选择一条线，同时对各班工艺员进行了全方位的培训，所有成员都摒着呼吸，决心啃下这块“骨头”。而恰恰就在一个晚上奇迹发生了：

　　4月9日16:00时质检部检测发现8号线生产的挤出系列产品出现晶点问题，生产部立即要求停机，严格按照标准进行螺杆清洗。直到晚上21:00生产部经理党亚峰和小组成员仍仔细查找、分析原因，在21:30时一位工艺员认为是螺杆后面蜂窝上的碳化物影响了产品，经过研究讨论，生产部决定不放过任何一个细节，即刻与设备动力部配合换全新的蜂窝，但效果未得到完全改善。此刻已是接近次日凌晨，疲惫和困意袭卷而来，到底是哪里出现问题呢？这时，一个声音划破了沉寂的车间：“是不是我们的螺杆清洗操作存在缺陷，因为在清洁过程中螺杆的转速和温度等都是重要的因素，如果改变一下，肯定会有变化……”而正是这一个小小的工艺流程的变化，给产品质量的提升创造了奇迹。

　　市场推进，向新产品市场领域进军

　　目前中国TPU产品市场主要供应商由欧美、日韩、台湾和大陆等企业组成。TPU产品广泛应用于鞋材、电子、运动器具、机械设备及汽车零部件、管材、电线电缆、薄膜、胶粘剂、熔法氨纶等个人消费品及工业领域。其中，薄膜、胶粘剂和熔法氨纶等属于高端应用领域，而管材、鞋材、电线电缆等领域属于低端应用领域。我国的TPU市场主要以低端为主，高端市场则相对较少，高端产品主要来自于国外的巴斯夫、拜耳、路博润和亨斯曼等国际知名化学公司。为此，TPU公司在巩固中低端市场的同时，不断加大高端产品的研发力度，优化管理模式，合理调整营销策略，提升服务质量，迅速向新产品市场领域进军。

　　面对TPU市场的价格竞争和新品市场份额争夺的激烈局面，低端领域市场呈现供大于求、客户忠诚度低等态势，TPU公司副总经理王磊认为，市场的有序推进要借助华峰品牌、采购、资金、产品和营销渠道等五大优势，使公司产品贴近市场、走近客户，能及时快速应对新市场动态，努力发现未知领域的新产品，以差异化手段抢占市场，进而提高客户忠诚度，提升市场占有率。

　　在产品和市场推广方面，公司积极组织参加国内大型热塑性聚氨酯类展销会，拓宽同行业的竞争产品的信息渠道，深入了解本公司的不足和竞争对手的优势。同时加强营销员业务能力的培训，根据市场需求变化制订相应的销售策略，在快速注塑鞋材类等市场实现了成功突围，目前，TPU产品在福建、广东等区域的花园鞋、气垫等市场具有一定的影响力。为应新的挑战，切实把握各地区需求，稳定新客户群体，公司在成立新办事处的基础上，联合本部进一步关注和了解新开拓地区的市场变化，为下一步的市场开拓打下了基础。

　　公司分管营销的领导夏成旺认为，目前中国基础学科薄弱，关键TPU技术领域未能完全突破，各型号规格的产品质量不稳定，技术应用水平较低，引进的技术未能完全吸收，制约了TPU行业的进一步发展。此外，国内生产厂商相继扩产，在改性应用、胶膜应用、发泡技术等领域各自推出新产品，优先抢占新市场。公司同样面临着成本压力和市场开拓的阻力，但公司需在产品品质和产品结构上下足功夫，推行双赢策略，力争帮助客户一起获得利润的增长，及时解决客户因公司产品出现的质量问题，做好产品售后服务跟踪工作，及时更新市场数据，从而有效地进行客户管理和增加公司产品的市场优势地位。

　　为了迎接更加严峻的挑战，TPU公司将在现有市场领域深入了解客户需求，为客户提供更加细致而贴心的服务。并将根据公司产能状况、产品性能的优缺点和市场微妙的变化等，通过销量供应的合理布局，配合新老客户的需求，从而制订可行性的销量增长和产销计划，以保障产品市场的稳步推进。

　　【故事一】

　　“你们不用来了，更不用说试料了，我们是不可能用你们的产品的。”

　　“你们不要再打电话了，我们这没有你要找的经理！”……

　　电话的另一头，传来一声声刺耳的音调，营销员林鹏叹气道：“看来这电梯行业的客户，我们是没办法再继续开发了！”“你错了，林鹏，客户的拒绝正是业务开始的信号，这是好消息。”区域经理张云龙笑着说。

　　电梯部件的安全问题是关键，原材料产品质量对其起到重要作用。就目前市场而言，电梯轮的TPU材料大部分是从巴斯夫、亨斯曼等国际化工企业进口，而国产TPU材料所占市场份额几乎趋于零。根据电梯行业明确规定，电梯轮使用时间要求3年保修，一旦出现质量问题，无偿更换一部电梯所需全部电梯轮部件。因此，客户对产品质量是高标准的，同时对国产TPU材料质量持着质疑态度，即使国产材料与进口材料有较大的差价，厂家也不敢冒巨大的安全风险来尝试国产TPU材料。

　　面对这么高门槛的质量要求，还有客户的种种拒绝，业务工作变得无比困难，但公司对电梯轮研发的成功和区域负责人的鼓励与坚持，给新市场的推进带来了希望。

　　“你们产品质量如何，稳定性达到100%吗？”

　　“我们需要研究讨论一下你们的产品，等一段时间吧！”……

　　随着客户语气的变化，此笔业务已初现端倪，对客户的分析和耐心关注，是每一个营销人员必须要做的事。这是一个机遇，更是一场挑战。接受拒绝，营销之路可以走得更远。

　　【故事二】

　　产品的销售和市场的开拓是企业持续发展的动力，要想赢得客户的信赖，就需要营销人员花80%的时间研究顾客需要什么，花20%的时间卖顾客需要的东西，这就是营销思维，它的微妙之处就是帮你真正打开市场。

　　为改变营销员的思维方式和提升营销员的营销技能，有一次，夏成旺亲自带队拜访一名客户，并整整与其谈了5个多小时。在恰谈的过程中，他与客户随意地拉着家常，并时不时地开开玩笑，最终完成了产品介绍和销售订单，之后又达到了对资金、货款风险等方面的评估与管控。

　　“要学会算，要算得到客户的库存，要在客户快没料的时候，提醒他进货。要学会算客户的成本，帮客户打算盘，告诉他我们产品的价值所在……”这是夏总从最开始的摸打滚爬到现在掌控几十亿的营销大盘所总结出来的营销实战经验。营销的最高境界，不仅是把产品销售出去，而且还能为客户提供附加价值，在对客户的贴心服务中，不断提高他们对公司产品的忠诚度，从而有效地维护与客户的良好关系。