文/郑吉林

    穿梭在形形色色的"人雨"中，面对一张张不同的面容，有着各种的辛酸经历，要始终以微笑面对他们，并为他们服务，这就是TPU公司浙江地区区域负责人蔡程余的工作和生活。他于2011年加入TPU公司，从一名普通的营销员迅速成长为区域负责人，其中付出无数的汗水，但他说：这些算不了什么，我只是做好我的本职工作。但是成功的喜悦总能抹去一切的酸甜苦辣，一个微笑，一份自信，一种执着，加上你的勇敢，成功就在向你招手！短短一年多时间，他认真工作，悉心地做好新营销员的指导工作，用实际行动证明一切。

做人为先  营销为后

    很多人觉得营销最重要的是营销技术，或者是销售量，但蔡程余认为营销人员的品德最为重要，是第一重要条件，所以首先要学会"做人"只有对人真诚、人品端正，客户才能尊重你，把你当真正朋友，信任你，很快接受我们的产品，从而才能成为生意上永久伙伴。但是，如果你自身无素质、品德不正，你渐渐失去客户对你的信任，尽管你有一时的最高销量，最终你将一无所有，从而失去领导对你的信任，最终失败已经在门槛等着你了。

 面对陌生的市场，未知的客户，加上许多客户对热塑性聚氨酯产品的熟悉度不深，蔡程余从入司以来认真学习热塑性聚氨酯产品，不计劳累和辛苦，一周平均五、六次与同一个客户沟通，不断地灌输热塑性聚氨酯产品的知识和与其它产品的区别。客户通过对产品的试料生产、接受产品、完全认可产品等过程和蔡程余的悉心服务，逐渐知道、了解和关注TPU公司，为公司树立了良好的形象。他一直认为自己是代表公司站在与社会接触的最前沿，以饱满的精神去寻找客户、发现客户、锁定客户和留住客户，建立稳定的客户群。另外，他平时严格要求自己，一切事情从自己做起，为新员工起表率作用，认真建立和打造自己的营销小团队。

学为中  弃为下  悟为上

    蔡程余从2011年4月进入公司，通过一个月短暂的企业文化、业务技能、产品应用等知识培训后，5月份被外派至福建莆田，开拓新市场。当时主攻方向为运动鞋气垫，而这片市场是一片空白，又缺乏客户资料、竞争对手情况等信息，但是他第一天到达莆田，就积极配合莆田客户三泰试料，当天从下午三点试料到夜里两点，当时他的想法是尽快熟悉和掌握产品应用、操作工艺等，从实践中学习知识，以便将来更好的服务客户。一晚的试料，不仅产品得到客户的认可，同时也让对方看到了公司与之合作的决心，从而奠定了日后继续合作的基础。他就是抱着这样一种决心和第一次成功开拓客户带来的信心在接下来的几个月内，开拓新客户工作开始慢慢走上正规，对市场信息渐渐全面掌握，为2012年公司市场整体操作进行了成功布局。

       在领导的正确指引下，蔡程余认识到销售艺术学无止境，要想自己在销售技巧和理论同时得到提升，就需"学为中，弃为下，悟为上"，他努力要求自己注意观察分析市场总结归纳客户资料，在与客户沟通中不断总结直接经验，做到知行合一，勤于思考，善于反思，善于总结，使自己的能力不断提高，使自己做得更好。

作为浙江地区负责人的他还肩负着营销部新人传帮带的重任。对于新人的带领，他有自己的想法。任何一个人的成长都是需要付出代价的，如何以最小的代价获取最大的收益，获取新人最快的成长，是他一直需要学习和完善的方面，蔡程余在教育自己的同时，也告诫新员工犯错并不可怕，可怕的是不知道错在哪里，下次还会不会犯类似的错误。他要求新人要懂得自我剖析、自我批评，思考每一天的得失，这样才会有所感悟，才能进步。

冰冻三尺  非一日之寒

    高深的营销技巧和辉煌的销售业绩是每个营销员一直向往和追求的，但这一切都是需要一个漫长的锻炼、积累和磨炼的过程。在蔡程余刚进入公司不久，当时福建办事处刚设立，硬件条件较简陋，他和同事借宿在新材料莆田片区住处，夏天在客厅沙发上睡了三个月。没有业务用车，平时跑业务以公交和摩的为主，偶尔共用新材料的车，他时不时跟新材料营销员接触沟通，这种磨炼让他获益匪浅，也让他拥有一颗平常和不急躁的心去克服客观因素，最终真正胜任营销工作。

        2012年年初他被调回温州总部，他知道在新的市场必须要有充分对自己的信心和对产品的信心，他一开始跟随新材料温州办事处的同事了解温州鞋材行业，通过调查与客户沟通了解温州地区客户对于TPU材料的认知。鉴于新材料公司在温州地区的影响力，公司的产品进入市场占有较大的优势。但蔡程余知道要想得到客户认可和建立长期的服务关系，最终还是要依靠高质量的TPU产品及营销员对客户TPU各方面知识的灌输和肯定。2012年上半年，为开发温州鞋都三期一家新客户，他一个星期跑了4趟，与客户沟通产品性能及应用趋势等，客户从一开始对TPU产品的不了解和不接受，之后开始进行试料，最终达成合作意向。幽默的他跟同事开玩笑说，如果我对一个女孩子这样用心付出，持之以恒的追求，我应该早就结婚了吧。

        新市场的成功开发带来希望，但蔡程余发现后续的市场维护更是一项重要的任务。由于公司产品对其他同行造成较大冲击，导致市场竞争加剧，同行在品质上与公司产品差距较大，因此打起了价格战，导致产品价格大量下降，使公司面临一个严峻的局面。通过市场分析和竞争对手的研究，他积极向上级领导汇报。为了避免此种不利局面的影响，淡化恶性竞争，公司及时转换思路，蔡程余推荐客户使用公司软料，而同行在此领域存在技术壁垒和成本压力，无法对我司造成负面影响。这样不仅提高公司竞争力，同时也增强了客户对公司的依赖度，发挥引导客户的良好效应。